إن كنت رجل المبيعات .. فاحذر أن تقع في تلك الأخطاء!
لماذا لم تكتمل الصفقة معك كرجل المبيعات حتى بعد بذل كل الجهد!
ما السبب الذي دفع عميلك المحتمل لقول (لا)
لماذا لا تزداد نسبة البيع لديك بالشكل الذي تريده!
لعلك تتساءل كل هذه الأسئلة، أشعر بك..
كلنا نتحدث عن النصائح المثبتة والتقنيات المستخدمة لتصبح رجل مبيعات محترف. لكن من منّا فكّر في أخطاء قد تُعرقل تقدمك ونجاحك وتحول بينك وبين تحقيق أهدافك المهنية..
هذا هو السبب الذي جعلنا نلخّص لك أكثر وأهم الأخطاء التي لا بد لك أن تحذر من الوقوع فيها. وهي التي تميز بين رجل مبيعات عادي ورجل مبيعات محترف، اقرأ المقال للنهاية لتستكشف بنفسك.
«العقبات ضرورية للنجاح في البيع، وفي كل مجالات العمل، لأن الانتصارات لا تأتي إلا بعد صراعات وهزائم لا تحصى»
استخدام نهج عشوائي
كيف يؤثر استخدام نهج عشوائي على أداء رجل المبيعات؟
في بعضِ الأحيان يلجأ رجل المبيعات إلى استخدام نهج عشوائي في محاولة لتحقيق النجاح السريع. لكن هذا الأسلوب قد يؤدي في الغالب إلى نتائج غير مرجوة. ويمكن أن يؤدي الاعتماد على تقنيات بدون تخطيط إلى زيادة في الأخطاء وتقليل فرص النجاح.
عدم استعداد رجل المبيعات لاجتماعات العملاء
ربما تعتقد أن الاجتماع مع العميل ومقابلته أمرًا يسيرًا لا يحتمل الاستعداد والتحضير. ولكن ليس الأمر بهذه السهولة، فعدم استعدادك لاجتماعات العملاء يعد خطأً فادحًا. يمكن أن يؤثر سلبًا على العلاقة مع العميل وعلى الفرص البيعية والصفقات الناجحة بشكل عام.
لماذا لابد لك كرجل مبيعات ناجح أن تستعد للاجتماع؟ تسأل!
فقدان الفرصة:
عدم تحضيرك الجيد للاجتماع مع عميلك يمكن أن يؤدي إلى فقدان الفرصة للحصول على عقود جديدة أو الاحتفاظ به كعميل حالي.
إهدار الوقت:
الاجتماعات غير المُهيَّأ يمكن أن تكون غير فعالة وتؤدي إلى إهدار وقت العميل ووقت المبيعات أيضًا.
انطباع سيء:
تخيل أن تذهب إلى المحاضرة وتجد أستاذ المادّة يتردد في إلقاء المعلومات ويتلعثم ويأتي بكلمات مبعثرة ليس لها علاقة بالمحتوى العلمي للمادة!
ما انطباعك؟
أنه بالطبع غير مهتم بالمحاضرة ولا يحرص على منفعتكم.
بالتأكيد لا تُريد أن يأخذ عميلك عنك هذا الانطباع. فيرى العميل عدم تحضيرك الجيد للاجتماع إهمال أو عدم اهتمام بمتطلباته واحتياجاته مما قد يؤثر سلبًا على الصورة العامة للشركة.
فقدان الثقة:
ربما عدم تحضيرك للاجتماع يعطي للعميل نظرة مبدئية وتوقع مستقبلي أنك لن تستطيع تلبية احتياجاته لفقدان ثقته في قدراتك كرجل مبيعات.
ضياع الفرص التنافسية:
التحضير الجيد يمكن أن يوفر ميزة تنافسية عندما يعرض رجل المبيعات حلولًا محددة ومناسبة لاحتياجات العميل.
باختصار، التحضير الجيد قبل الاجتماعات يعد أمرًا أساسيًا لنجاح رجل المبيعات وللحفاظ على علاقات قوية مع العملاء.
عدم سعي رجل المبيعات لبناء علاقات بشرية
أحيانًا كثيرة يقع مستشار المبيعات في خطأ السعي الدائم للبيع والحصول على المال وينسون أن هناك نوع جديد من التعاملات والعلاقات وهو بناء العلاقات البشرية.
خلال الأعوام الماضية كان هناك نوعان فقط من العلاقات (B2B) وهي العلاقة الموجهة من شركة إلى شركة و(B2C) وهي العلاقة بين الشركة والعميل ولكن في الآونة الأخيرة ظهر نوع جديد من العلاقات (H2H) وهي العلاقة البشرية.
فكونك رجل المبيعات لا يعني أن إغلاق الصفقات هو الهدف الذي يجب أن تسعى إليه دومًا. بينما يجب عليك التعرف على العميل، والدخول معه في نقاش جيد، والتطرق إلى فهم رأيه.
وتأكد أن الزيادة في المبيعات قادم وجنى الأرباح قادم لا محال.
فى النهاية، ستجد أن معدل الحفاظ على العملاء فى زيادة تامة وسيعود عليك بالنفع.
التسويق للمميزات بدلاً من الفائدة العائدة على العميل
تسعى كل شركة ناجحة إلى إيصال رسالة قوية تبرز قيمة منتجاتها وخدماتها بطريقة تجذب العملاء وتثير اهتمامهم.
ومن الأخطاء التي يمكن أن يقع فيها رجل المبيعات هو التركيز الزائد على عرض الميزات التقنية للمنتج. دون التركيز على الفوائد العملية التي يمكن أن يوفرها للعميل.
عندما ينجح المبيعات في تحويل تلك الميزات إلى فوائد تلبي احتياجات العملاء وتحقق لهم نتائج ملموسة. يتمكن من إقناعهم بأنه هو الحل المثالي لمشاكلهم والشريك الموثوق به لتحقيق أهدافهم بنجاح.
“Sell Benefits NOT Features”
عدم امتلاك رجل المبيعات للمهارات الناعمة
لا يقتصر النجاح على معرفة فنون البيع والمعرفة التقنية فحسب. بل يتطلب أيضًا القدرة على التواصل بشكل فعال وبناء علاقات مع العملاء تستند إلى المهارات الناعمة.
إذا كنت تتساءل عن سر قويّ لنجاح رجل المبيعات المحترف. فإن الإجابة تكمن في تلك المهارات الخفية التي تعزز من قدرته على التأثير والإقناع.
المهارات الناعمة ليست مجرد صفات شخصية، بل هي أدوات قوية تساعد على تحقيق أهداف البيع بنجاح.
من خلال القدرة على فهم عميق لاحتياجات العميل والاستماع الفعال. يمكن للمبيعات تقديم الحلول المناسبة بشكل يجعل العميل يشعر بالرضا والثقة.
لا تقل المهارات الناعمة عن القدرة على إدارة العلاقات ببراعة. حيث تسهم في بناء جسور من التفاهم والموثوقية تؤدي إلى علاقات تجارية طويلة الأمد.
لذا، يكمن سر نجاح رجل المبيعات المتميز في توازنه بين المعرفة التقنية والقدرة على استخدام المهارات الناعمة بذكاء وإبداع.
إذا كانت هذه المهارات هي التي تميز بين النجاح والفشل. فإن استثمار الوقت والجهد في تطويرها يعد استثمارًا حقيقيًا في نجاح المبيعات ونمو الأعمال. وهذا يمكنك تحصيله بحضور دورات تدريبية معتمدة ومتخصصة في مهارات البيع الاحترافي والمهارات الناعمة بشكل عام.
وإن كنت تريد أن تعرف أهم مهارات ناعمة يجب أن تتمتع بها، فاقرأ المقال التالي:
المهارات الناعمة | أهم 7 مهارات يجب عليك امتلاكُها
في الختام، إذا كنت رجل مبيعات تسعى للنجاح والازدهار في مجالك، فعليك أن تتجنب تلك الأخطاء المحتملة التي قد تؤثر سلبًا على أدائك ونتائجك.
تحتاج إلى استثمار الوقت والجهد في تطوير المهارات اللازمة سواء كانت تقنية أو ناعمة، وأن تكون دائمًا على استعداد للتعلم والنمو.
على الرغم من أننا لم ندرج جميع الأخطاء هنا، إلا أنها تشكل فقط جزءً من رحلة التعلم المستمرة التي تتطلب منك استكشاف المزيد وفهم المزيد عن طريق التجربة. بمجرد أن تكون ملمًا بتلك الأخطاء وتتعلم منها ستكون على المسار الصحيح نحو تحقيق النجاح في مهنة المبيعات.
لذلك، استمر في الاستفادة من التجارب وتحسين مهاراتك، ولا تنسى أن كل خطأ يمكن أن يكون فرصة لتعلم شيء جديد.
وبهذه الطريقة، ستتمكن من تحقيق أداء متميز وبناء علاقات مثمرة مع العملاء وتكون رجل المبيعات الذي يتمنى أن يكونه الجميع.
